MOM 3주차 1교시 - 김재욱 교수님의 ‘비즈니스 마켓에서 고객가치를 높이기’

MOM 세 번째 시간 , 고려대학교 김재욱 교수님께서 고객가치에 기반을 둔 프라이싱 전략 중심으로 강의를 진행해주셨습니다. 하버드 비즈니스 스쿨 사례, 업계 사례를 곁들여 주셔서 어렵지만 중요한 B2B 마케팅, 비즈니스 마켓에서 고객 가치를 높이는 전략- Pricing for B2B Markets 에 대한 이해를 높일 수 있는 시간이었습니다.

비즈니스 마켓에서 고객가치를 높이기.

MOM 세 번째 시간 , 고려대학교 김재욱 교수님께서 고객가치에 기반을 둔 프라이싱 전략 중심으로 강의를 진행해주셨습니다. 하버드 비즈니스 스쿨 사례, 업계 사례를 곁들여 주셔서 어렵지만 중요한 B2B 마케팅, 비즈니스 마켓에서 고객 가치를 높이는 전략- Pricing for B2B Markets 에 대한 이해를 높일 수 있는 시간이었습니다. 

가격은 가치를 대변한다.

가격이 가치를 결정한다. Value pricing 

가격을 그대로 유지하면서 고객에게 더 큰 가치와 혜택을 주는 것, 낮은 가격으로 제공하더라도 비슷한 제품 수준을 유지하는 것.

Ex) 이마트, 할인마트 

고객이 인식한 가치가 가격을 결정한다. Perceived Value pricing 

 가격이 높으면, 퀄리티도 높아 보이고, 이에 따른 가치도 높다고 생각함.

Ex) 명품, 고가의 브랜드의 경우 왜 아이옷이 어른옷보다 비쌀까

직접적으로 수입을 창출하는데 중요한 것은 실질적인 가격 결정

가격을 바꾸는 방법, 물건 자체를 바꾸거나, 제품 퀄리티를 바꾸거나, 어음 결제, 디스카운트, 물물 교환 등 방법이 있다. 그렇다면 B2B Market에서 당신의 고객이 가격 절감을 요청했을 때 어떤 선택을 해야 할까? 앞서 말한 방법도가능하지만 실질적인 대안은 가격을 올릴 수 있는 방법을 찾아야 한다는 것이다. 

신상품을 담당하고 있는 임원이라면 잠재고객을 위해 어떤 가격정책과 가격을 택할까?

Status-quo pricing 현 상황대로 가격책정 / 현재와 같은 가격고수

Competition-based pricing 경쟁사들의 가격대로 가격책정

Cost-plus pricing 목표로 정한 수익 기준 비용을 고려하여 가격 책정 

Value-based pricing 품질이 같은 제품이라도 고객이 생각하는 가치에 따라 가격 책정

우리가 제공하는 것이 고객에게 어떤 가치를 주고 있을까?

B2B시장에서 고객가치는 시장에 제공하는 것에 대한 기술적, 경제적, 사회적 혜택에 대한 가격이다. 즉, 고객가치를 돈(수치)으로 환산할 수 있어야 한다는 것! 기업은 구매가격을 제외하고 혜택을 얻는데 드는 비용(주문, 정보 취득 비용) 등을 줄여야 순이익을 높일 수 있다. 

가격을 올린다고 해서 가치가 바뀌지 않는 다는 사실! Reference point는 가격이 아닌 가치에 두어야 하며, 가격보다 더 중요한 정보에 중점을 두어야 한다. 

그렇다면 b2b 시장에서 적합한 고객 커뮤니케이션 방법은? 

브랜드 이미지, 관계, 경험, 타인의 추천 같은 non-economic benefits을 주는 커뮤니케이션 방법보다 경제적이고 유형의 Economic benefits을 제시하는 것이 적합하다.

김재욱 교수님이 업계 사례를 예시로 알려주신 The Buyer Benefit Stack은 어려우면서도 간단한, B2B 업계에 유용한 방법인 것 같습니다. 가격을 결정하는데 The Buyer Benefit Stack을 사용하여 경쟁사와 비교해거나, 기존 가격과 신규 가격을 비교해볼 때 예상원가, 예상 영업이익, 고객의 혜택(구매자의 이익), 전환 비용 등을 한눈에 파악할 수 있는 장점이 있네요. 

마지막으로 Bumpy performance curves 기억나시죠? Cost를 이해하고 고객가치의 변화를 지켜보아야 그때 그때 pots of Gold로 향하는 전략을 계획할 수 있다. 일명 대박 으로 가는 길은 cost를 이해하는 것부터 우선 되어야 하며, 이는 고객별 Segmentation도 가능하게 할 것이라는 말씀으로 강의를 마무리 해주셨습니다. 

김재욱 교수님께서 메일로 질문 응답도 해주시기로 하셨으니, 좀더 연구해보고 공부해보면 실행 가능한 기업의 수익 창출 방안을 완성시킬 수 있을 것 같습니다. 

첫날, 둘째 날에 이어 어려운 시간내어 출석해주신 MOM 참가자 분들께 유용한 시간이었으리라 생각되며, 본 수업을 바탕으로 고객가치를 분석하여 마케팅 전략에 활용하시면 이번 강연의 가치는 배로 늘어날 것이라 생각되네요.