MOM 2주차 1교시 – 한상만 교수님의 ‘마케팅에서 가치창출을 어떻게 극대화 하는가’

MOM 과정 두 번째 시간입니다. 오늘은 그 첫 시간으로 성균관대학교 경영대학 한상만 교수님께서 등장하셨습니다.

이미 마케팅, 소비자, 브랜드와 관련된 저서로 먼저 만나보신 분들도 계실텐데요. 이미 전달력이 높아 이해가 쉽고 머리속에 쏙쏙 들어오는 명강의로 유명하신 한상만 교수님의 강의를 실감할 수 있는 기회였습니다.

마케팅에서 가치창출을 어떻게 극대화 하는가.

MOM 과정 두 번째 시간입니다. 오늘은 그 첫 시간으로 성균관대학교 경영대학 한상만 교수님께서 등장하셨습니다.

이미 마케팅, 소비자, 브랜드와 관련된 저서로 먼저 만나보신 분들도 계실텐데요. 이미 전달력이 높아 이해가 쉽고 머리속에 쏙쏙 들어오는 명강의로 유명하신 한상만 교수님의 강의를 실감할 수 있는 기회였습니다. 

마케팅이란? 

피터드러커에 의하면 마케팅이란 회사가 고객에게 제공하는 가치(Customer value)이다. 마케팅은 고객에게 가치를 창출하고, 고객에게 가치를 전달하고, 고객이 가치를 느낄 수 있도록 인식하게 하는 과정이다. 즉, Value Creation Process이다. 이를 통해서 Attract, Retain, Grow전략으로 기업을 성장으로 이끈다.

"마케팅을 가치 창출 과정이라고 말한 피터 드러커의 의견을 분해해보자"라는 명쾌환 포부로 강의를 시작하셨습니다. 

고객 가치 창출을 위해 서비스 품질을 높일 수 있다면?

고객가치는 고객과 제품의 상호작용을 수반한다. 서비스 품질을 높이기 위해 SERVQUAL(Parasuman, Zeithal, Berry 1988)이라는 서비스 품질 도구를 활용하여 유형성, 반응성, 확신성, 신뢰성, 공감성 부분에 대해 측정하여 소비자의 의향을 파악하고 제품을 개발한다. 

사례) 에어 부산

일반적인 가치 창출의 공식을 깬 사례로, 비즈니스 트래블러를 위한 서비스를 운영(정시 운행)하여 저가이지만 특화된 품질을 통해 인식을 개선, 시장 혁신을 이룬 경우이다. 

어떻게 하면 준거점에 서게 할까? 준거점에 누가 서느냐?

고객가치는 비교대상이 있을 때 발생한다. 대상에 대한 평가는 비교 대상에 대한 준거점이 있다. 어떻게 하면 준거점에 서게 하느냐에 따라 기업 가치 창출의 중요 요인이 될 수 있다. 

Prospect theory (카너만 Tversky & Kahneman)은 사람들은 이득보다 손실에 더 민감하고 기준점을 중심으로 이득과 손해를 평가하며, 이득일 때 위험보다는 안전한 길을 선택, 손해 볼 때에는 손해를 피하기 위한 위험을 감수하기도 한다는 것이다. 

Focus on improving weakness, Play to strengths

경쟁이 치열해지면 core에서 벗어나게 되고, core에서 벗어난 것이 Big Defferent를 만들어낸다는 것이다. 경쟁 촛첨이 바뀌려면 추가적으로 확장하는 전략과 세그먼트별로 맞는 제품을 만들어내는 증식적 확장 전략이 있다 . 그리고 진정한 자별화는 전체를 약하게 만드는 것이 아니라 하나를 뛰어나게 만드는 것이다. 

장기적인 고객 관계가 기업의 100년 성장에 가장 큰 영향을 미친다

소비자와 지속적인 관계를 유지하면서 소비자 관점에서 살펴보면 기업이 차별성을 가질 수 있고, 이에 따라 기업의 성장도 꿈꿀 수 있다는 사실. 특히 life Share(소비자 일상 생활 에서의 소비자 행동을 연구하여 소비자 Life의 공유)를 통해 가치 창출을 할 수 있다면 100년 성장 꿈꿔볼 수 있겠죠?  

MOM 과정 수강생들이 오늘의 강의 잊지 않고 되새겨 진정한 기업의 가치를 이끌어내시리라 믿습니다. 

오늘 기억할 한마디는